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홍익대학교 협상의기술 강의정리

저작시기 2015.03 |등록일 2018.02.06 한글파일한컴오피스 (hwp) | 32페이지 | 가격 1,000원

목차

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본문내용

4-2.계약서 자성시의 유의사항
일반적으로 구두로 주고받은 세부사항을 계약서로 작성하고 검토 후에 서명하는 순서를 취한다.
서로 합의에 이른 내용도 글로 표현되면서 굴절될 가능성이 있다.
계약서 작성을 맡는 쪽이 유리 : 자신에게 유리한 내용은 빠짐없이 기입할 수 있으며, 미묘하게 표현할 수도 있다.
팀으로 하는 협상이라면 가급적 많은 팀원들과 함께 읽어본다.
구두협상이 끝나면 신속하게 문서화 : 내용의 망각을 최소화 하고 협상내용과 다른 말을 할 가능성도 줄어든다.
협상도중에는 메모하는 습관을 갖는다.
필요하다면 법률가의 자문을 얻는다.

학습정리
1.협상을 준비하는 과정에서 스스로의 협상목표, BATNA, 양보점 등에 대하여 파악하고 있어야 한다.
2.그 다음으로 상대방에 대한 평가와 분석이 필요하다.
3.그 밖에도 의제를 다양화하고 다량화할수록 협상이 수월해 진다.
4.Shell은 협상을 협상상황의 분석과 협상전략수립, 정보교환, 본협상, 그리고 마무리 협상의 4단계로 정립하였다.
5.협상의 전략은 각 상황에 맞춰 다르게 선택할 수 있다.
6.정보의 유무에 따라 Never First Open Rule과 Anchoring Effect를 취사선택한다.
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협상의 여러 가지 전략
1.여러가지 전략
1-1.위협전략
상대에게 요구조건을 내놓고 그 조건이 충족되지 않으면 ‘이러이러한 불이익’을 가하겠다는 위협을 가하는 전략
실제로 불이익을 주려기보다는 어떠한 방향을 제시하는 것
보복위협효과 : 실제 보복을 가하자는 것이라기보다 위협을 통해 상대를 위축시킴
①확실한 위협 : 상대가 공포감을 느끼기에 충분한 엄청난 위협내용을 실감나게 전달
②암시적 위협 : 구체화되지 않아 위협이 아니라고도 할 수 있는 모호함이 있지만 한없이 부풀려질 수도 있다.

참고 자료

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