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Salesperson Influence on Product Development : Insights from a Study of Small Manufacturing Organizations

저작시기 2015.10 |등록일 2016.02.28 | 최종수정일 2016.03.28 파워포인트파일MS 파워포인트 (pptx) | 33페이지 | 가격 500원

소개글

Salesperson Influence on Product Development : Insights from a Study of Small Manufacturing Organizations

논문의 번역 및 내용 정리 발표자료입니다.

마케팅 공부하시는데 도움이 되시길 바랍니다.

목차

1. Introduce
2. Conceptual Framework_ Background Literature
3. Conceptual Framework_ Hypotheses
4. Conceptual Framework_ Control Variables
5. Method _ Research Context and Survey Respondents
6. Method _Measure Develop and pretest Sampling Frame and Data Collection
7. Method _ Measures
8. Results _ Measure Validation
9. Results _ Testing for Respondent Knowledgeability and Bias in the Data
10. Discussion
11. Limitations and Future Research Directions

본문내용

Introduce
Research Question
영업 사원은 조직 내에서 그들이 원하는 제품 수정 구현을 어떻게 실행 하는가?
영업 사원의 신뢰성은 제품 수정을 채택하는 방법에 어떠한 영향을 미치는가?
수정 된 된 제품의 성과는 어떠한가?

Results
중소제조기업의 149명 제품 관리업자 설문조사를 통해 결과를 얻음

- 합리성과 교환이 가지고 있는 긍정적인 영향과 제품 수정 구현에 반대 영향을 미치는 연합 형성 및
상향적 소구에 대한 제안
- 영업 사원의 신뢰성은 연합 형성과 상향적 소구의 영향을 완화 하면서 합리성과 교류의 긍정적인 영향을
강화 시키는 결과를 보여줌
- 제품 수정 구현은 시장에서의 제품 성과에 긍정적인 영향을 주는 결과를 보여줌

연구 결과, 영업 사원은 그들이 원하는 제품 수정 구현을 위해 합리성과 교환 전략을 채택하는 동시에 신뢰성에 대한 평판을 높이고 그것은 조직 영업 사원들의 의견을 경청하는데 지불됨

지난 20년 동안, 기업간 판매 활동은 Transactional selling(외판원처럼 한 번에 신속하게 판매하는 방식)지향으로부터 Key account management(영업 및 영업 관리)지향으로 바뀌었음

참고 자료

없음
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