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협상의 특징 및 협상단계 정리

저작시기 2014.10 |등록일 2014.10.23 한글파일한글 (hwp) | 5페이지 | 가격 1,000원

목차

1. 협상의특징

2. 협상의요소

3. 옵션 및 대안

4. 정보 및 의사소통

5. 협상력

6. 협상과정 <준비단계->사전협상단계->협상단계->협상이행단계>
1) 준비단계
2) 사전협상단계 : 협상진행 방식에 대한 사전협상
3) 협상단계 : 일반적으로 4가지 국면으로 구성
4) 협상이행단계

7. 통합협상의 전략과 전술

본문내용

협상의특징
-집단, 국가, 조직, 개인 간 상호작용과 의존성
-이해관계의 갈등존재 (1.갈등해결을 위한 상호작용, 2.공동이익증진, 상반된 이익 절충, 3.협조와 갈등의 두 측면)
-자발적 과정(1.선택에 의한 일종의 전략, 2.더 나은 성과를 기대)
-이익갈등을 해결하기 위한 이상적 방안 (1.상위권에 의한 강제적 해결방안, 2.갈등해결 시스템이 없거나 대신하기
를 선호)
-의사소통과 의사결정의 과정 (1.정보의존성과 원활한 의사소통의 중요성, 2.복수의 옵션중 상호수용 가능한 협의안
결정)

협상의요소
-이익 or 이해관계 (협상에서 진정으로 얻고자 하는 것<필요, 욕구, 관심, 두려움, 열망>)
-입장 vs 이익 (입장 : 표면적으로 요구하는 것, 이익 : 입장을 갖게 된 동기<이익의분류-공동의이익, 상이한이익>)
-이익의 다양성 (경제적 가치<돈, 비용, 효용>, 추상적 가치<체면, 신용, 관계, 명성>)
-이익의 우선순위 설정이 중요
-당사자와의 상호관계 -> 당사자 : 둘 또는 그이상의 당사자<개인, 집단, 국가, 조직>
-> 기타행위자 : 협상청중, 관찰자
-> 양자협상

옵션 및 대안
-옵션 : 이해관계를 충족시키는 해결책, 가치를 창조하는 방안<가치의차이(한계효용의차이) -> 가치창조>
-대안 : 최선의대안, BATNA는 협상력의 주요원천(북한의 벼랑끝전술)
-유보가격 : 협상포기 한계선(협상자가 수용할 수 있는 최저 한계점->BTANA로부터 도출되나 항상 동일하지 않음)
-제안 : ‘예’라고 대답할 수 있는 준비가 되어 있는 가능성 있는 합의안
->3가지 제안고려 : 1.열망하는제안, 2.만족할만한 수준의 제안, 3.최대 양보수준의 제안

참고 자료

없음
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