검색어 입력폼

고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략23053

저작시기 1997.01 |등록일 2011.01.15 한글파일한글 (hwp) | 9페이지 | 가격 3,000원

소개글

협상론 독후감

목차

없음

본문내용

`고집불통의 NO를 YES로 바꾸는 협상 전략’은 대립하는 관계의 근본적인 갈등해결을 위해서 고려해야 할 협상 전략을 단계별로 잘 풀어낸 책이다. 책의 저자인 윌리엄 유리 박사는 갈등보다는 평화를 추구하는 마음이 인간의 본성임을 고려하고 상호 윈-윈(Win-win)의 협상 전략을 설명하고 있다. 협상활동을 협상 준비 과정, 협상 본 과정, 협상 후 과정의 3단계의 과정으로 체계적으로 정리하여 협상자가 그 흐름을 잘 이해해야만 비로소 전략적인 협상, 즉 ‘NO’하는 상대를 ‘YES’로 돌아서게 하는 협상이 가능하다고 조언한다. 협상의 각 과정들은 서로 유기적으로 작동하기 때문에 어느 한 과정만 개선한다고 해서 효과가 나타나지는 것이 아니라는 점에 유의해야 한다.
저자는 우선 협상에서 승리할 수 있는 방법은 서로의 입장이 아니라 협상을 통해 얻으려는 이해관계를 중심으로 협상을 이끌어야 한다고 주장한다. 즉, 서로가 갖고 있는 문제점에 대해 공동 대응하여 해결방안을 찾아가는 방식인 ‘공동문제 해결방식(Joint Problem-Solving)’을 통해서만이 협상 쌍방의 입장(Position)이 아닌 이해관계(Interests)를 중심으로 한 합리적인 의사결정이 가능하다고 말한다. 사람에게는 유연하게, 문제에 대해서는 강경하게 대처하자는 의미이다.

태그

다운로드 맨위로