검색어 입력폼
평가점수A

설득의 심리학 (요약)

저작시기 2009.10 |등록일 2010.03.30 한글파일한글 (hwp) | 13페이지 | 가격 500원

소개글

설득의 심리학을 사례를 들어서 쓴것.

목차

1. 상호성의 법칙
2. 일관성의 법칙
3. 사회적 증거의 법칙
4. 호감의 법칙
5. 권위의 법칙
6. 희귀성의 법칙

본문내용

1. 상호성의 법칙
1) 상호성의 비밀
* 상호성의 법칙
① 상대방의 승낙을 얻어내는 도구 : 상대방을 일종의 빚진 상태로 만들어 놓으면, 정상적인 상태에서는 도저히 불가능한 일도 상대방에게서 ‘그렇게 하시지요’라는 승낙을 얻어 낼 수 있다.
② 성숙한 사회를 건설 : 내가 상대방을 위해 선심을 쓰면, 언젠가는 상대방도 나에게 선심을 쓸 것이라는 믿음이 자발적으로 상대방을 돕게 한다. 단, 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다
③ 공평한 교환을 촉진하기 위하여 형성되었지만, 불공평한 교환이 될 수도 있다 : 남에게 빚을 지게되면 마음이 불편하여 가능한 한 빨리 그런 상태에서 벗어나고자 하면서 자기가 받은 호의보다 훨씬 큰 호의라도 기꺼이 빚 갚음을 하면서 되로 주고 말로 받게된다

2) 상호성의 속임수
* 상호간의 양보를 끌어낸다
① 상대방이 양보하면 ‘상호성의 법칙’에 따라서 보답을 해야한다는 심리적 부담을 느끼고, 이 느낌을 없애기 위해서 양보를 하게 된다.
② 상대방의 양보에 우리도 양보해야 한다는 의무감을 느낀다.

3) 상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략
* 일보 후퇴, 이보 전진 전략이 효과적인 이유
① ‘상호성의 법칙’에 호소하고 있기 때문
② 인식의 대조 효과
(두 번째의 요청을 첫 번째의 커다란 요청과 대조시켜 원래의 크기보다 훨씬 더 작은 것으로 인식)
③ 큰 요구로부터 시작하여 점진적으로 작은 요구로 옮겨 갔기 때문
④ 자신의 결정에 대한 책임감과 합의된 사항에 대한 만족감이 생긴다.


4) 상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
① 호의와 술책을 구분하라
② 나에게 베풀어 준 것에 대한 ‘재조명’

[사례]
생각해보면 참 단순한 법칙인 것 같다. 내가 호의를 베풀면 상대방도 나에게 호의를 베풀고, 또 상대방이 나에게 호의를 베풀게 된다면 나 역시 그에게 호의를 베푼다는 이 간단명료한 법칙이 말이다.

참고 자료

설득의 심리학. 로버트치알디니
다운로드 맨위로