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한권으로 끝내는 협상 완전정복

저작시기 2008.11 |등록일 2010.02.24 한글파일한글 (hwp) | 3페이지 | 가격 300원

소개글

한권으로 끝내는 협상 완전정복
5계명 상대방의 눈높이를 낮추어라(기준점과 참조점)

목차

없음

본문내용

상인의 목표가격, 즉 판매희망가격이 9만원이고, 최대양보가격, 즉 최대할인가격이 6만원인 재킷이 있다고 가정해보자. 재킷 가격을 묻는 상인이 10만원을 제시했다면 내 자신은 얼마에 팔라고 할 것 같은가?물론 상인의 판매희망가격과 최대할인가격을 모르는 상태에서 말이다. 그리하여 만약 7만원을 제시하고, 동일한 조건에서 상인이 12만원을 제시했을 때는 8만원에 팔라고 하겠다는 대답이 나온다. 같은 물건은ㄹ 두고서 7만원과 8만원으로 답이 달라진 상황을 나타내면 다음과 같다.

그리하여 자신의 입장에서는 상황 B보다 상황 A일 때 재킷을 더 싸게 살 확률이 높다. 같은 조건의 동일한 재킷인데도 이처럼 차이가 나는 까닭은 상인이 처음 제시한 가격의 영향, 즉 기준점 효과 때문이다.
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