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성공적인 상담을 이끌기 위한 4가지 질문 패턴

저작시기 2007.10 |등록일 2008.10.12 한글파일한컴오피스 (hwp) | 4페이지 | 가격 3,000원

소개글

성공적인 상담을 이끌기 위한 4가지 질문 패턴

목차

1. 정보수집 질문
2. 문제제기 질문
3. 문제유도 질문
4. 해결책 제시 질문
5. 4가지 질문 패턴의 상관관계

본문내용

1. 정보수집 질문
 정의 - 고객의 상황에 대해 정보를 파악하는 질문
상담 초반에 이루어지며 경험이 없는 영업사원들이 많이 사용
성공에 직접적인 영향을 미치진 않지만 신중하게 사용

 정보수집 질문의 예 - Q.이런 일을 하신 지 오래되셨는지요?
Q.주로 하기는 업무는 어떤 일인가요?

 특징 - 상황에 대한 질문을 지나치게 많이 던지면 고객이 지루해 함
성공적인 세일즈맨은 불필요한 정보수집 질문을 던지지 않는다
사전준비를 철저히 하여 고객을 짜증나게 하는 질문은 제거하고
꼭 필요한 질문으로 고객을 이끈다

2. 문제제기 질문
 정의 - 고객의 문제점, 어려움 또는 불만족을 알아내는 질문
고객의 잠재니즈를 스스로 말하도록 유도
정보수집 질문보다 세일즈의 성공과 밀접

 문제제기 질문의 예 - Q.지금 현재 사용하는 제품에 대해 만족하십니까?
Q.어떤 불편한 점은 없으신지요?

 특징 - 경험이 많은 세일즈맨은 정보수집 질문보다 문제제기 질문을 많이 사용
해결해 줄 수 있는 고객의 문제점을 알 수 있기 때문에 정보수집 질문보다 세일즈 성공과 밀접함
고 관여 상담보다는 저 관여 상담에서 매우 효과적
 고 관여 상담은 고객의 의사결정 과정이 여러 단계를 거치기 때문에
잠재니즈의 발굴만으로 상담 성공을 좌우하지 못함
 저 관여 상담은 고 관여 상담에 비해 의사결정이 간단하기 때문에
고객의 잠재니즈 발굴만으로 성공을 좌우할 수 있음

참고 자료

없음
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