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[심리학]설득의 심리학

저작시기 2006.11 |등록일 2006.11.08 한글파일한컴오피스 (hwp) | 31페이지 | 가격 3,000원

소개글

설득의 심리학을 읽고 ... 그 내용을 더욱더 상세히 구분하고 자세하게 표현했습니다.
다양한 자료와 함께 있어서 좋은 결과를 받을 수 있을 것이라 확신 합니다

목차

Ⅰ. 서론
설득의 심리학으로 들어가기 앞서
1. 설득의 정의
2. 현대에서 설득의 의미
3. 인간의 욕구
4. 인간 심리의 유발기제

Ⅱ. 본론
1. 상호성의 법칙
♦ 상호성의 법칙의 특징
1) 상대방을 빚진 상태로 만들어라
2) 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다.
3) 되로주고 말로 받는다.
 미리주기전략
 일보후퇴 이보전진 전략
* 인식의 대조효과

2. 일관성의 법칙
* 일관성의 욕구는 인간 행동을 결정짓는 동기
* 한 번 선택한 것에 대한 고수
* 일관성의 법칙으로 우리의 행동을 조작 가능
* 개입은 일관성의 테이프를 활성화시키는 역할
 작은 요구에서 시작해 커다란 승낙을 얻어내는 문전 걸치기 기법
 일관성의 근거를 만드는 미끼 기법

3. 사회적 증거의 법칙
◆ 가장 많이 팔린 것이 더 많이 팔릴 것이다.
◆ 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다
* 다수로 인한 무지
* 책임분산
* 불확실성과 유사성이 빚어낸 인민 사원의 집단자살
* 사회적 증거의 법칙을 이용한 사례

4. 호감의 법칙
◆ 호감의 원천
* 근접성
* 마케팅에서의 노출 효과
* 신체적 매력
* 유사성
* 칭찬
*공동체의식
◆ 연상작용
* 광고에 쓰인는 연상 작용

5. 권위의 법칙
* 밀그럼의 실험

◆ 권위의 상징물들
1) 직함은 권위를 대변해 준다
2) 옷차림에 따라 대우가 달라진다.
3) 고급 자동차에 더 관대 하다
4) 상의 권위
5) TV 가라사대

◆ ‘귄위의 힘이 대단하다’고 인정
1) 전문가가 맞는지 살펴본다
2) 전문성과 트릭의 구별

6. 희구성의 법칙
* 희구성의 가치에 대한 실험

◆ 희귀성의 법칙의 적용
1) 한정 판매 : 얼마 없습니다!
2) 시간제한 : 이제 곧 끝납니다!

◆ 상실에 대한 두려움
* 이미 우리에게 익숙한 것이다
* 심리적 저항이론
* 청개구리 기법
1) 금지법이 만들어낸 희귀한 세제
2) 금지하면 더 하고 싶다.

◆ 희귀성의 영향력을 강화시키는 조건
1) 갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다
2) 희귀성이 경쟁 심리을 부추긴다
◆ 희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략
1) 흥분 하지 말라
2) 특실을 냉정히 따져라.

Ⅲ. 결론
설득의 심리학을 마치면서

본문내용

설득의 심리학을 마치면서

이 책을 읽으면서, 우리는 여러 가지의 마케팅의 방법이 이런 설득의 심리학의 법칙에 토대하고 있음을 알 수 있었다. 합법적으로 좋은 장사를 하기 위해서는 여기서 제공되고 있는 설득의 수단들은 좋은 마케팅의 방법이 될 수 있다는 것이다.
이를테면, 작은 것이라도 지속적으로 호의를 베푸는 영업사원이 있으면, 우리는 그 사람으로부터 물건이나 서비스를 구매할 가능성이 높다. 보험 아줌마가 지속적으로 사탕등을 가져다 주면 무언가 빚진 기분이 들어서 그 사람에게 보험을 사게 되는 것처럼 말이다.
<→ 상호성의 법칙 >
물론 그런 방법이 진부화되면 그런 작은 호의를 간단히 거부함으로서 빚진 기분에서 벗어날 수도 있다. 하지만 다양한 방법으로 시도해볼 문제인것 같다. 고객과의 관계에서 많은 작은 것들의 양보와 제안은 나중에 더 큰 피드백이 올 수 있다라고 믿어진다.
또한, 고객에게 가격이 싼 아주 작은 제품이라도 자사의 제품을 구매하게 함으로써 지속적으로 관리하면 자사제품에 대한 자신의 선택을 정당화하기 위해서, 고객은 지속적으로 자사의 제품을 구매할 가능성이 높다. 고객의 커밋먼트를 얼만큼 얻어 낼 수 있느냐가 또하나의 세일즈의 목표가 되어야할 것 같다. <→일관성의 법칙>이다.
그리고, 자사의 제품과 서비스를 다른 많은 고객들이 쓰고 있음을 항상 강조하고 설명해야한다. <→사회적 증거의 법칙 >이다.
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