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[협상론]협상진행과정

저작시기 2006.01 |등록일 2006.11.07 한글파일한컴오피스 (hwp) | 20페이지 | 가격 2,300원

소개글

협상을 진행하는 과정을 담았 습니다.

목차

서론
협상의 개념 및 우리 생활 가까이에서 만나는 협상


본론 - 본격적인 협상준비

[1] 전략수립과 틀짜기

(1) 목표의 명확한 설정
- 반여동 청과물 도매시장에서 과일 사기

(2) 목표 달성 위한 준비 (전략 수립)

1) 경쟁전략 - 협상 대상자와의 관계 고려 할 필요 없다
2) 틀짜기 - 경험적, 쟁점개발


[2] 기획하기

(1) 명확한 쟁점의 규정
- 과일을 얼마나 싸게 살 것인가
- 도매시장에서 구매해본 경험이 있는가
- 시장 과일 가격에 대한 자료
- 전문가와의 상담

(2) 쟁점의 재구성과 일괄적 협상대상
-가장 중요한 쟁점과 덜 중요한 쟁점 평가
-쟁점이 서로 연계되는 지 별개의 것인지 평가

(3)이해관계의 명확한 규정
- 협상 통해 얻고자 하는 것 : 좋은 과일을 보다 저렴하게 구입
- 분쟁을 타결해 가는 방식 : 협상가의 수와 협상가 선택과 협상 내용
- 협상가들 간에 현재 혹 미래의 관계와 관련 있는 것 : 관계를 지속할 것인가
- 협상가들이 고수하는 원칙이나 기준 또는 합의 이끄는데 사용할 비공식적 행동양식

(4) 다른 사람들과 협의하기
- 조원들의 데이터 수집, 협상 경험에 대한 논의
- 협상 장소 / 협상 기간 /협상에 함께 대동할 사람 / 협상실패에 대비한 조치

(5) 당신의 한계와 제한요인 식별하기
- 저렴한 가격에 과일 구매 실패

(6) 구체적인 목표설정
- 목표 가격 / 저항가격 / 대안 / 첫 제안가격

(7) 설득력 있는 논점 개발

(8) 협상상대에 대한 분석
- 도매시장의 유통 형태 및 상인들의 특성 파악

[3] 현장 속 협상
반여동 청과물 도매시장에서의 경험




결론

본문내용

<서론>
협상(negotiation)이라는 말을 들으면 흔히 영화 속 장면들을 떠올린다. 극한 상황에서 인질범과 경찰의 대치, 기밀 파일을 두고 주인공과 악당의 숨 막히는 거래, 그리고 자신의 성공을 위해 흰색 와이셔츠를 걷어 올린 채 탁자를 사이에 두고 열정적으로 토론하는 모습들을 말이다. 또 속살 포처럼 말을 쏟아 내거나 또박 또박 글자 하나하나에 힘을 주어 말하고, 손짓 발짓을 통해 상대를 위협하는 협상가들도 떠올린다. 그리고 그 인물들은 인생이 완전히 바뀌거나 아니면 죽음을 맞이하기도 한다.
협상을 다룬 영화는 아주 많다. 영화 시카고 경찰청의 인질협상 전문가 대니는 동료 경찰인 네이선으로부터 경찰 내부의 비리에 관련된 정보를 듣기 위해 마나기로 약속한다. 그러나 약속 장소에서 네이선은 시체로 발견되고 곧바로 경찰들이 들이닥치면서 대니는 살인범으로 몰린다. 자신을 향한 음모가 진행되고 있음을 감지한 대니는 자신의 결백과 사랑하는 아내를 지키기 위해 내사과 과장인 니바움과 직원들을 인질로 삼아 인질극을 벌인다. 졸지에 인질범이 된 대니는 자신과 인질 협상가 크리스 세비안과 협상을 벌여간다.
네고시에이터 (The Negotiator, 1998)는 협상가를 영화의 주인공(인질협상가)은 전문 협상가로 자신이 인질범이 되어 또 다른 전문 협상가와 자신의 결백을 밝히기 위해 대치하는 상황을 속도감과 스릴감 넘치게 전하고 있다. 이 영화를 계기로 협상가에 대한 궁금증과 함께 수많은 사람들이 미래에 협상가를 꿈꾸게 되었다.
이처럼 협상은 급박한 상황 속에서만, 생명이라는 큰 주제에만 해당되는 것일까.
우후죽순 대형 할인마트가 생기면서 재래시장은 설 곳을 잃었다. 하지만 동네 주변에서는 한 주에 2~3일은 장이 서는 곳이 있는데 이런 곳에서도 영화 속 만큼 스릴과 긴장감을 고조시키는 협상이 이루어지고 있다. 물건을 좀 더 싸게 사려고 상인과 아옹다옹하는 손님, 하나라도 더 담으려고 손 싸움을 하며 다른 상인들과의 경쟁으로 제 가격을 깎아 내리는 모습이 가득하다. 이뿐만 아니다. 젊은이들이 쇼핑을 하는 도소매 상점(서면 지하상가, 밀리오레)에서도 이러한 모습을 볼 수 있다. 주인과의 옷 값 흥정은 필요가 아닌 필수가 된 것이다.
이처럼 우리 삶 여기저기에 자리하고 있는 협상이란 대체 무엇이란 말인가.

협상(協商)[―쌍][명사][하다형 타동사][되다형 자동사]
1.☞협의(協議).
2.두 나라 이상이 어떤 일을 조정하고 우호 관계를 수립하기 위한 외교적 방법이나 회담(會談). (네이버 국어사전 2006)
*협상이란 갈등을 생산적으로 관리하는 전략이다. (최고의 협상 2005)

사전적 의미나 전문가의 의견을 통해서는 직접적으로 협상을 느낄 수 없다. 우리는 반여동 청과물 도매시장에서 과일을 구매하는 과제를 두고 협상 관련한 자료와 정보를 바탕으로 과연 협상이 무엇인지, 그리고 성공적인 협상을 이끌어 보려고 한다.
<본론>
★본격적인 협상 준비★
[1]전략수립과 틀짜기

(1)목표의 정확한 설정
협상에 있어 가장 중요한 점은 우리가 무엇을 원하고 또 그것을 쟁취하기 위하여 어떻게 하는 것이냐 일 것이다. 이것은 곧 목표의 정확한 설정이다. 우리는 반여동 청과물 도매시장에서 질 좋은 딸기 2kg, 오렌지 10개, 사과 10개를 저렴한 가격으로 사기로 하였다. 여기서 저렴한 가격이란 시중 우리 가까이에 있는 소매점 판매 가격을 기준으로 하였다. 소매가격 역시 각 지역별로 다를 것이라 여기고 우리 조원들이 사는 집 근처를 중심으로 가격을 조사하였다.
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