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[심리학]설득 심리학

저작시기 2006.05 |등록일 2006.08.24 한글파일한글 (hwp) | 27페이지 | 가격 1,200원

소개글

설득 심리학에대해 조사한 자료로서 일목요연하게 정리되어있습니다.
후회 안하실 겁니다.

목차

설득 심리학으로의 초대

설득의 법칙 1 상호성의 법칙

설득의 법칙 2 일관성의 법칙

설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙

설득의 법칙 4 호감의 법칙

설득의 법칙 5 권위의 법칙

설득의 법칙 6 희귀성의 법칙

정보화 시대의 설득 전략

본문내용

◎필요없는 물건을 사게 되는 이유
어미 칠면조의 모성적 본능은 ‘칩칩’ 이라는 소리 하나에 의해 마치 자동인형처럼 자동적으로 작동되고 있다. 오직 ‘칩칩’ 소리를 낸다는 이유 하나로 천적 관계에 있는 족제비를 품에 안는가 하면 소리를 내지 않는다고 자기의 새끼를 천대하고 심지어는 죽이기까지 한다니 말이다. 이러한 고정행동유형(fixed-action patterns)라고 불리우는 특이한 행동은 생물의 다양한 종에서 발견되고 있다고 한다. 이러한 고정행동들은 언제나 똑같은 순서로 변함없이 일정한 방식으로 일어나고 있다. 마치 그러한 행동들이 동물들의 몸 안에 테이프처럼 저장되어 상황에 관련된 테이프가 돌아가는 것처럼 보인다. 이러한 적절한 테이프가 활성화되는 것은 어떤 특정적인 ‘유발기제(the trigger feature)’이다.
여기서 우리가 이해해야 할 중요한 점은 우리 인간들도 상황에 따른 프로그램된 테이프를 가지고 있다는 사실이다. 그리하여 그러한 테이프들을 활성화시키는 유발기제는 경우에 따라서 우리로 하여금 전혀 상황과 어울리지 않는 어리석은 행동을 하게 만들기도 한다. 즉 적절한 유발기제가 작동되면 우리는 정해진 행동을 순서에 따라 자동적으로 진행하게 된다.
◎무의식적인 의사결정의 장단점
자동화되고 고정관념화된 행동들은 우리 인간의 삶을 유지하기 위하여 꼭 필요한 행동일 뿐만 아니라 많은 경우에 가장 효과적이기도 하다. 우리는 지금 쉴새없이 변화하는 복잡다단한 환경속에서 살고 있기 때문에 생존을 위해 빠르게 의사결정을 해야 한다. 그러나 올바른 의사결정을 위해 모든 상황들에 관한 정보를 모두 수집하여 그것을 일일이 철저하게 분석하며 살수는 없다. 그렇기 때문에 우리는 어쩔 수 없이 고정관념을 사용하고 어림짐작에 따라 행동할 수밖에 없다.
인지 심리학자들의 최근 연구에 의하면 우리 인간들이 일상적인 판단에 적용하고 있는 의사결정의 지름길은 매우 다양한 것으로 보여진다(Chaiken& Trope, 1999;Kahneman, Slovic, & Tversky, 1982).
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