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[무역]기술이전협상의 특징과 전략

저작시기 2005.11 |등록일 2006.05.19 한글파일한컴오피스 (hwp) | 10페이지 | 가격 900원

본문내용

협상의 성공전략 및 전술
가. 부풀리기 전략
원하는 것 이상으로 부풀려 요구함으로써 협상의 여지가 생긴다. 협상 초반에 상대방이 납득할 수 있는 범위 내에서 요구할 수 있는 최고 수준의 금액을 요구하여야 한다. 일단 가격을 제시하고 나면 언제라도 감액해 줄 수 있지만 그 반대로 초기에 제시된 금액을 올리는 것은 매우 어렵기 때문이다. 또한 원하는 것 이상으로 부풀려서 요구할 때 상대방이 이전의 대상이 되는 기술에 대한 인식가치를 높게 생각하는 효과를 부수적으로 얻을 수 있다.
나. 상대방 문제의 무시전략
상대방의 절차상의 문제에 관심을 보이는 태도는 바람직하지 않다. 절차라는 것은 극단적으로는 한번 기록하는 것에 불과하다. 상대방이 상대 조직의 중요한 위치에 있는 사람이라면 그 절차를 변화시키거나 무시할 수 있는 결정력을 가지고 있으므로 이 경우 무시 전략은 의외로 큰 효력을 발휘하게 된다.
다. 판 뒤집기 전략
초기 제시된 조건을 철회하는 것은 최악의 경우에 활용되어야 한다. 철회 전략은 상대방이 기술이전의 의사는 분명하게있으나 보다 나은 조건을 원한다고 판단되는 경우에만 유효할 것이다. 이 경우 당초 제시된 기술이전 자체의 철회도 가능하나 경우에 따라서는 부대조건을 대폭 강화하는 조건을 제시하거나 양보조건의 상당부분을 철회하는 것을 선택적으로 사용할 수 있을 것이다.
라. 대리인 사용 전략
중요한 협상에서는 이해 당사자가 직접 협상을 진행하기보다는 대리인을 사용하는 경우가 많다. 이것은 직접 의사결정이 가능한 당사자가 협상을 진행하는 경우에 순간적으로 그릇된 판단에 의해 협상이 종료되고 계약이 체결되어 후일 돌이킬 수 없는 과오를 범할 수도 있기 때문이다. 이런 사례를 방지하기 위해서 협상당사자는 항상 의사결정권자의 결정단계라는 여지를 두고 협상을 진행하게 된다면 보다 탄력적으로 협상에 임할 수 있고 결과적으로 유리한 결과를 얻어낼 수 있을 것이다.
마. 책임전가 전략
대리인의 사용 전략과 비슷한 개념으로 볼 수 있다. 협상담당자가 어느 정도까지는 협상을 마무리하되, 상급자나 대학교의 입장에서 도저히 수용이 되지 않는다고 책임을 전가하는 전략이다. 이 전략을 통해 상대방의 기대를 낮추거나 상대방 조직에서 있을 수 있는 분쟁을 막을 수도 있다. 또한 자연스럽게 당초 의도한 금액 등 제시조건을 상대방에게 설득시킬 수도 있다.
바. 최후통첩 전략
최종적으로 불리한 쪽에서 협상을 끝내고자 할 때 주로 사용된다. 반대로 협상에서 유리한 쪽이 불리한 쪽에 압력을 넣어 기대 이하의 제안을 받아들이게 할 때에도 사용된다. 최후통첩의 진위를 파악하기 위해서는 조목조목 캐물어 보든지 못 들은 체 하고 협상을 진행시키는 것도 좋은 방법이다. 만일 기술도입자가 최후통첩을 전략으로 삼는다면 대학교에서는 분명한 태도로 응하지 않을 것임을 표시한 후에 일정시간이 경과한 뒤에 협상결렬시의 협상방법을 기초로 하여 재협상 들어가도록 한다.
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