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‘대한통운의 리비아 리스크 해소’ 사례로 본 협상의 변수

저작시기 2005.01 |등록일 2005.01.08 한글파일한컴오피스 (hwp) | 4페이지 | 가격 1,000원

소개글

사례를 통해 알아본 협상전략입니다.
제가 직접 작성한 것입니다.

목차

없음

본문내용

협상 내용은 대략 위의 기사와 같다. 이 사례에서는 협상의 변수 중 시간, 정보, 힘, 전략 네 가지 모두 찾아볼 수 있다. 왜냐하면 양자모두 윈-윈 하는 협상이었기 때문이다. 실패한 협상이었더라면 협상의 네가지 변수 중에 어느 한 가지라도 부족한 부분을 찾을 수 있었을 것이다. 실제 변수 네가지를 구분하여 설명하긴 하지만 이 네가지 모두 협상에서는 서로 얽혀서 같이 사용된다.

먼저 ‘시간’은 대한통운의 오랜 기간의 법정관리체제의 압박을 이용한 리비아를 볼 수 있다. 리비아 정부는 부실시공과 지체보상에 따른 손해배상액으로 동아건설 과 대한통운 측에 13억 달러를 요구했다. 대한통운은 경영정상화를 위해서는 그 동안 발목을 잡고 있는 법정관리체제를 벗어나야 만했고, 이를 위해서는 리비아 리스크 해결이 급선무였다. 언제 대한통운의 주체가 바뀔지 모르는 상황이었고 이를 해결 하기위해서는 한시가 급했다. 위의 기사에는 자세히 언급되지 않았지만 대한통운측도 리비아 정부의 정치적 부담을 이용했다.[서울경제 2004-12-27 기사] 리비아 정부가 정치적 생명을 걸고 추진하고 있는 대수로 건설이 중단될 경우 현 정부의 정치적 생명에 타격을 입을 수 있고 국가간 소송 등 심각한 문제가 발생할 수 있기 때문이다. 또한 새로운 사업자 선정에 따른 시간ㆍ비용손실 등을 따져볼 때 득보다 실이 많다는 판단 아래 기존 사업자들의 공사 진행을 추진하게 된 것이다. 이렇듯 양측 모두 상대방의 시간적 제약을 잘 인식하고 있었고 협상에 활용하였다. 이런 상대방의 시간부족을 인식하고 있는 것은 정보라는 변수, 혹은 정보의 힘을 이용했다는 것으로도 볼 수 있다.

‘정보’는 동아건설의 계열사인 대한통운이 98년5월부터 시작된 동아건설의 파행으로 인해
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