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[심리학] 커플링 구매과정 속 설득의 심리학

저작시기 2004.12 |등록일 2004.12.19 한글파일한컴오피스 (hwp) | 4페이지 | 가격 1,000원

소개글

커플링구매과정 속에 설득의 심리학을 적용시켜 보았습니다. 인터넷에서 긁은거 없이 제 스스로 주관적으로 했습니다.많은 도움 되셨으면 좋겠습니다.

목차

1.서론

2.본론
-상호성의 법칙 -비타500
-권위의 법칙-계산기를 두들기는 판매원
-일관성의 법칙
“때가 잘 타지 않을까요?”-- “때가 타도 티가 안나요.“
-그 외의 법칙

3.결론

본문내용

II. 본론
 상호성의 법칙 -비타500
첫 번째 가게를 들어서자마자 수많은 소호 판매원들이 ‘어서오시라’고 했다. 언뜻 보았을 때에는 동일해 보이는 제품들, 한 도매점안에 십여 개의 가게들이 들어서 있었기에 그 적극적 인사는 그 가게를 지각 하게하는 일종의 그 안에서의 호객행위인 것이다. 이때 아무래도 인사를 받고 눈을 마주친 가게를 피할 수는 없다. 그것은 상호성의 법칙으로 내가 무언가 받은 것이 되기 때문이다. 첫 번째 상점의 첫 번째 집에 그 판매원의 적극적 인사로 물건을 보게 되었다. 그때 그 판매원이 비타500을 하나씩 뚜껑을 뜯어서 내미는 것이 아닌가. (모방제품이라 비타민 함유량이 없는 제품이었겠지만 그 당시에는 몰랐다) 그때 그 부담감은 결국 결과론적으로 내 구매에 영향을 미치고 말았던 것이다.

 권위의 법칙-계산기를 두들기는 판매원
우리가 동대문이나 이대, 이렇게 도매점 등에서 구매를 할 때에는 다들 기대하는 것이 있다. 싼 가격도 가격이나 그보다 그 곳에서 부른 값보다 가격을 깎는 일이다. 아무리 싸다고 해도 깎아주지 않는 것과 별로 싼 가격이 아닌데도 많이 깎아 주는 것, 같은 값이라도 우리는 전자에는 손실회피를 하려 할 것이고, 따라서 후자를 선택할 것이다. 이것은 종로귀금속 도매 같은 유통에서의 소비자가 기대하는 준거가격은 할인가격이라는 결론이 나는데 이때에 단지 기대가치 이론만이 아닌 설득의 심리학의 권위의 법칙이 적용된다. 우리는 금값 산정이나, 어느 정도의 할인을 받게 되는지 정보가 없으며 판매원은 손님만 싸게 해주겠다며 무언가 아주 복잡한 가격을 산정해 내는 듯한 심각한 표정으로 계산기를 두들기기 시작한다. 그 이하로 내려가면 자신들이 손해를 보는 듯 말이다. 하지만 생각해보면 그 계산기 두들기는 것은 쇼에 불과할 텐데, 나와 여자친구도 마음속으로 ‘많이 깎아주길...’기도하며 그 판매원의 판정 가를 기다렸던 것 같다. 금 원가나 공정가 등에 대해 자세히 모르는 우리에게 그녀는 전문가, 권위자였던 것이다.

참고 자료

Robert B. Cialdini, 설득의 심리학, 2nd ed., 21세기북스, 2002
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