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평가점수B

[마케팅, 협상] 협상의 법칙을 읽고

등록일 2004.04.15 워드파일MS 워드 (doc) | 9페이지 | 가격 500원

소개글

이 책을 읽으면 협상을 잘 할 수 있을 것 같습니다.

목차

Part 1 세상의 8할은 협상이다
1. 협상은 무엇인가?
2. 모든 것이 협상의 대상이다 - 정보 / 시간/ 힘
3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들
경쟁의식을 유발하라
필요를 충족시켜라
측면을 공격하라
만약...?
최후 통첩
미끼 던지기
도와주세요
약점을 강점으로
이해가 안 가는데요
최후 통첩 성공시키기

Part 2 무엇이 협상을 좌우하는가
4. 힘
경쟁의 힘
합법성의 힘
위험을 감수해서 얻는 힘
동참에서 얻는 힘
전문지식의 힘
필요의 지식이 갖는 힘
투자의 힘
보상과 벌이 가져오는 힘
동일시의 힘
도덕성의 힘
선례의 힘
끈질김으로 얻는 힘
설득력의 힘
일에 임하는 태도가 갖는 힘
5. 시간
6. 정보

Part 3 어떻게 승리할 것인가
7. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일
극단적인 초기 입장
제한된 권한
감정 전술
상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다
양보에 인색함
최종기한 무시
8. 서로에게 이익이 되는 협상
필요를 충족시키기 위한 과정 기록
필요를 조화시키고 융화시키기
갈등
9. 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉
신뢰 형성
지지 획득
반대자들 다루기

Part 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
10. 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여
전화 협상의 특징
전화 협상의 위험성
전화를 거는 사람이 유리하다
11. 위로 올라갈수록 유리해진다
12. 자신을 주목하게 하라, 개인화

본문내용

'협상'은 더 이상 강 건너 불처럼 막연한 어떤 것이 아니다. 일본과의 어업협상에서 실속을 모두 빼앗기거나, 제일은행 매각, 대우자동차 매각협상에서 보듯 겉과 속을 모두 빼앗긴 채 등에 칼을 맞는 현실에서, 협상의 속성과 전략을 전반적으로 아우르고 있는 이 책은 매우 의미있게 다가온다. 특히, 복잡한 학술 용어를 사용하지 않고 진지한 주제를 이해하기 쉽게 풀어서, 독자들이 쉽게 접근할 수 있도록 하고 있다.

이 책은 협상 전문가들을 위해 쓰여진 것이 아니다. 협상은 몇몇 협상 전문가만의 영역이 아니라 모든 사람들이 알아야 할 실질적이고, 실용적인 것이라는 저자의 생각 때문이다. 우리에게 익숙한 소재를 예로 들면서 협상에서 승부를 결정하는 요소는 무엇이고, 협상에서 자주 쓰이는 전략 또는 테크닉들은 어떤 것이 있으며, 적대적인 상대에게는 어떤 방법을 사용해야 하는지를 세세하게 설명하여, 협상에서 승리하는 방법을 제시하고 있다.
저자는 협상을 힘, 정보, 시간의 삼박자가 서로 어우러지는 게임이라고 말한다. 핵심은 항상 단순하지만, 단순한 핵심의 요체를 제대로 깨닫지 못하면 천의 얼굴로 다가오는 적대적 협상가들에게 속수무책 당할 수밖에 없다는 것이다. 이것이 협상하는 능력을 익혀야 하는 이유다. 서로가 승리자가 되는 창조적 협상의 방법을 제시하는 책이다.
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